坚持做全球创新、不追逐热门赛道的亚盛医药，商业化的初战告捷，给投资者们注入了信心，也给行业的Biotech们提供了范本。如何才能在中国活成理想的Biotech模样？在资本寒冬，Biotech应该放弃什么？又应该坚守什么？
没有什么能比一个好的商业化成绩，更能缓解中国创新药企现在的焦虑了。
近日亚盛医药披露半年报，其首个商业化产品奥雷巴替尼从去年11月获批上市至年6月底累计含税销售额已经接近1亿元。财报公布后的首个个交易日，亚盛医药逆势大涨，最高涨幅近8%，很大程度上显示出资本市场对这份财报的认可。
在Biotech被迫停工、裁员、卖项目的当下，能一直坚持做原创新药并且实现高临床价值转化的亚盛，活成了大家心中Biotech的理想模样，也给众多Biotech提供了生存范本。那么亚盛到底是如何做到的呢？在资本寒冬，亚盛变了什么，还在坚持什么？
01
商业化：首战告捷，积极推动全球布局
对于任何一家Biotech来说，创新药的商业化都是成为Pharma过程中必须迈过的坎。之于资本市场，商业化的成功与否是投资人判断一家公司能否继续持有的重要因素。
在亚盛之前国内有多家Biotech先后进入商业化，但大多并不理想，整个市场对Biotech的商业化前景也处于观望态度。目前来看，奥雷巴替尼商业化算是首战告捷也得到了投资人的认可，亚盛到底做对了什么？
对商业化的认识、充足的准备和清晰的商业化策略缺一不可。作为最早一批回归中国生物医药市场的科学家，杨大俊（亚盛医药共同创始人、董事长、CEO）一方面笃定奥雷巴替尼作为原创新药的价值，另一方面也深谙中国药品市场商业化的复杂。“Biotech在中国成功商业化产品的难度丝毫不亚于研发，”杨大俊对E药经理人表示，奥雷巴替尼是亚盛第一个商业化的产品，也是亚盛从研发型公司走向有商业化产品公司的关键一步。
所以在奥雷巴替尼的商业化上，杨大俊是重视重视再重视，谨慎谨慎再谨慎。他认为，专业的人干专业的事，自己擅长的是研发，商业化还是需要交给专业的人。行业默认搭建商业化团队最理想的时间段是一年到一年半，基于公司和产品特性，亚盛选择了提前一年，这一年亚盛做足了准备。
亚盛的第一步是找到对的人，曾经领衔新基中国商业化团队的祝刚无疑是最合适的人选。新基曾是全球最好的血液肿瘤企业之一，祝刚二十多年在肿瘤领域尤其是血液肿瘤的经验和资源积累对亚盛而言可谓锦上添花。
亚盛首席商务官祝刚到任后，一边为亚盛组建了商业化团队，截至8月26日亚盛已经建立了约多人的商业化团队，关键岗位都已到岗；一边给亚盛制定适合的商业化策略，他认为奥雷巴替尼获批的适应证（伴TI突变慢性髓细胞白血病CML）并未被市场充分认知和挖掘。基于此，亚盛决定从调研、医保和真实世界研究三个方向去挖掘市场的未尽需求，并定下了商业化策略决策前置的战略基调——“产品上市策略和品牌策略，应该更早形成于产品的关键临床研究阶段。通过分析在研产品优势、在全球及中国的市场格局，从而来制定商业化策略。”
通过深度调研CML市场，亚盛的商业化团队发现有两点非常关键，“一是中国CML患者平均年龄比欧美年轻10岁左右，临床需求更迫切；二是中国CML患者数量目前以每年3%~5%的速度在增长，而且随着一线、二线药物可及性增加，人群愈发广泛。”而奥雷巴替尼是中国首个也是目前唯一一个治疗伴TI突变慢性髓细胞白血病的药物，这给足了亚盛的信心。
“真正的原创新药定价必须是全球的，不能只看中国定一个地板价。在全球的商业化体系中，并不是一味地强调越低越好，因为全球药品的主要市场是尊重创新、支持创新，创新药可以自主定价。”杨大俊表示。
不过，“我们还是希望以一个合理的价格进医保，惠及更多患者。”在商业化策略制定之时，医保准入就是重中之重，也是亚盛挖掘市场未尽需求的重要通道。杨大俊一直认为，医保谈判是一个很好的渠道，创新药应该第一时间就纳入医保，因为一个创新药从其上市到真正获得专利的时间窗越长越好。据了解目前亚盛的团队正在积极为进入医保做准备，7月底已递交了申请。
同时基于亚盛对国内市场的清晰认知，亚盛已与信达生物组成联合推广团队，共同商业化奥雷巴替尼。据财报信息，截至上半年奥雷巴替尼在中国CML潜在市场已达成80%的覆盖率，包括家医院。双方计划在获纳入国家医保目录后进一步增加覆盖至家医院。
中国市场从来不是奥雷巴替尼的终点，而是起点。杨大俊表示，“以全球商业化为目标驱动，亚盛的商业化团队一直在寻找更多的途径来落地奥雷巴替尼。”今年8月，亚盛宣布已与为TannerPharma集团共同启动了一项创新的指定患者药物使用计划（NPP）。该项目将在奥雷巴替尼尚未获得上市许可的区域为指定患者提供使用该药物的机会，计划覆盖多个国家和地区。
杨大俊向E药经理人介绍，这一项目是由亚盛美国团队推动的，“跨国药企在全球很多地区的商业化都只采取NPP模式。由于奥雷巴替尼与NPP模式要求的两个关键条件，临床急需和已经获批上市（非NPP国家），极为契合，项目很快便启动了。”
据了解，海外NPP模式的路径类似于国内的“博鳌乐城模式”——对海外已经批准的中国还未上市的药通过博鳌乐城先行先试进入中国。与传统的注册上市路径不同，“博鳌乐城模式”可以在治疗过程中收集真实世界的研究数据来进一步支持上市。据了解，尽管该模式只实施了两年多，但目前已有8个药通过真实世界研究证据在中国上市，相当于免掉临床注册实验这一步，节省了大约一年的时间。这一点也是杨大俊所看重的，通过NPP模式积累真实世界研究数据，从在再助力全球层面的注册推动。
奥雷巴替尼启动NPP项目后势必将加速亚盛在海外的商业化布局，进可攻，退还可选择将其进行海外授权，可谓两全其美的选择。
02
研发：亚盛的变与不变
不过单个品种的商业化初步成功，并不意味着Biotech就此成功转型为Biopharma。尤其在现阶段，单个品种往往很难成功，需要有产品矩阵及持续造血的能力，这也是亚盛需要回答的。
从年H2开始，生物医药资本市场泡沫破裂，Biotech们一下子被打入冷宫，面临着同样的困境。“活下去”成为今年的热门关键词。行业的主流观点认为，资本市场还需再等待一段时间才能回暖。
亚盛医药CFO陈轶清表示，“我们不必困在寒冬，要正确来看待这次调整的挑战和机遇，要思考自己公司真正能做到什么，要更
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